Os anos que passamos no ensino superior são inigualáveis. Lembro-me das longas discussões com amigos em que cada um defendia a sua faculdade como a melhor. A que tinha a melhor biblioteca, a que tinha os jardins mais bonitos, a que tinha a taxa de empregabilidade mais alta ou, até, a que proporcionava as melhores festas académicas.
E sim, hoje, e como alumni que sou, diria que a minha faculdade continua a ser a melhor, independentemente dos argumentos.
Quero com isto dizer que qualquer aluno acaba sempre por estabelecer uma ligação muito forte com a sua universidade. Ligação esta que o acompanha para toda a vida. Ligação esta que nenhuma outra empresa ou marca, se pode orgulhar de ter conseguido tão facilmente como uma instituição de ensino – como é o caso das universidades.
Lealdade: uma ferramenta poderosa
Esta ligação que existe entre os antigos estudantes e a universidade é, para as universidades, uma poderosíssima ferramenta de marketing que não pode ser desaproveitada.
Mas como podem as universidades beneficiar deste sentimento tão orgânico como é o amor pela academia? Simples. Os alumni são excelentes embaixadores de marca, pois viveram a experiência e sabem como contar a história a potenciais alunos que ainda estão para vir. Marketing gratuito? O que poderia pedir mais?
Pois é, contudo ainda há algum trabalho a ser feito. É preciso encontrar uma forma de manter o relacionamento com os alunos, principalmente depois de receberem o diploma.
Acompanhar os hábitos comportamentais dos alumni, que progrediram conforme a evolução tecnológica, é fundamental. Identificar o canal mais eficaz e desenvolver uma mensagem ajustada aos seus interesses também. Quero com isto dizer que a era digital veio simplificar, modernizar e tornar mais consistente a forma como as universidades se relacionam com os seus antigos estudantes.
Neste sentido, e se faz parte dos objetivos da sua instituição continuar a estimular o interesse dos alumni, aqui ficam 7 estratégias de relacionamento.
7 estratégias de relacionamento para reativar antigos estudantes
1. Estude o perfil do seu público-alvo e segmente
Há mais de dez anos que trabalho com marketing e posso afirmar, claramente, que o segredo para uma campanha de sucesso passa por conhecer os interesses e necessidades do nosso público-alvo. E neste caso não é diferente.
É fundamental saber qual a área de estudos, quais os projetos em que estiveram envolvidos ao longo do percurso académico e, igualmente importante, qual a situação atual. Depois de fazer esta análise identificou demasiados perfis? Segmente por grupos.
Qual o objetivo? Poder apresentar uma oferta customizada, indo de encontro aos interesses de cada grupo.
2. Promova a cultura alumni
Ou, por outras palavras, continue a relembrar os seus antigos alunos de que continuam a fazer parte da academia.
Algumas formas de o fazer são: criar um website focado nos interesses e necessidades dos alumni, organizar encontros, criar grupos nas redes sociais no sentido de promover a interação e a partilha de experiências.
3. Produza informação relevante
O marketing de conteúdo já é considerado, por muitas marcas, uma mais-valia para as suas estratégias, quer de relacionamento, de angariação ou, até mesmo, de apoio ao cliente.
Para além disso, as universidades não podem descurar a importância da evolução dos hábitos de compra dos consumidores. Hoje, os consumidores têm a capacidade de fazer a pesquisa e de tomar a decisão mesmo antes de contactar as equipas de vendas. Como? Online. Através do conteúdo que encontram na internet.
Com os alumni passa-se o mesmo. Se têm por hábito estar online, é fundamental desenvolver conteúdo relevante para fomentar a relação e fortalecer os laços. Especialistas no tema sugerem a utilização de temas nostálgicos pois, a partir do momento em que se estabelece uma ligação emocional, torna-se mais fácil influenciar.
A criação de conteúdo deve prever os diversos segmentos do público-alvo (tema referido no ponto 1). Depois deste processo finalizado, há que identificar os interesses desses segmentos. Serão os interesses de um estudante que terminou o curso há 20 anos, já trabalha e é bem sucedido, aos de um estudante recém-licenciado que vai ingressar agora no mercado de trabalho?
4. Distribua o conteúdo nos canais certos
Um dos maiores desafios para as universidades que pretendam reativar o contacto com alumni, passa, exatamente, por conseguir manter o contacto atual. É normal, as pessoas mudam de número de telemóvel, mudam de e-mail e mudam de morada. Contudo, e mais uma vez graças ao mundo digital e às redes sociais, este não é mais um problema com que as universidades se tenham de preocupar.
Por isso, e para estudantes mais antigos, cujo contacto se perdeu entretanto, o canal mais acertado será, sem dúvida, as redes sociais. A partir daqui poderá recolher todas as informações que precisa para poder passar a utilizar outros canais como as newsletters e as SMSs.
5. Use e abuse das redes sociais
Cultivar uma comunidade nas redes sociais é uma das metas mais importantes para determinados negócios. Para as universidades, esta tarefa torna-se fácil. Aliás, muitas vezes, até são os próprios alunos que tomam a iniciativa. Cabe, portanto, à universidade não deixar desvanecer o interesse, continuando a partilhar conteúdo relevante.
6. Utilize o user-generated content
O user-generated content é uma técnica que muitas empresas utilizam para aumentar a credibilidade junto de potenciais clientes e renovar a confiança junto de clientes. Esta é uma forma muito simples de se reutilizar o conteúdo.
Um ex-aluno seu é agora um profissional bem sucedido e reconhecido? Partilhe as suas vitórias, convide-o para uma entrevista, convide-o a ser orador numa palestra. Esta é uma excelente forma de restabelecer os laços e ainda vai resultar numa estratégia de angariação de novos estudantes. Afinal, todos queremos seguir os melhores exemplos, correto?
Só uma nota final antes de passar ao último ponto, uma estratégia de user-generated content implica um trabalho de pesquisa contínuo e consistente, assim como uma equipa de marketing e comunicação responsável por apresentar resultados.
7. Aposte nos embaixadores de marca
Quem melhor que os próprios alumni para influenciar outros alumni?
Aposte na criação de um grupo de embaixadores alumni. Não será difícil vender-lhes esta ideia, tenho a certeza que qualquer ex-aluno se irá sentir lisonjeado perante este prestigioso convite.
Esta estratégia servirá como base de pesquisa para a estratégia de user-generated content.
A importância de ser relevante para motivar as vendas
É errado assumir que a entrega de um diploma que dita a conclusão da licenciatura ou mestrado é o fim de um ciclo que começou aquando do preenchimento de uma ficha de candidatura de ingresso à universidade. Um ex-aluno, para além de ser um ativo valiosíssimo para qualquer instituição de ensino, faz também parte de um público-alvo muito fácil de se criar envolvimento – condição quase que obrigatória para que o fluxo do funil de vendas seja bem sucedido.
Os alumni são, portanto, uma comunidade propícia ao relacionamento fácil, desde que interpelados no momento certo, através do canal certo e com a mensagem certa.
Para além disso, e como refiro neste artigo que escrevi há uns tempos, o esforço que qualquer negócio faz em adquirir um novo cliente é 6 a 7 vezes superior ao esforço que faz para manter um já existente. E no setor da educação, nomeadamente ensino superior, funciona exatamente da mesma forma. As estratégias de relacionamento que enumerei acima serão bem mais sucedidas com alumni – no sentido de motivar, por exemplo, a venda de pós-graduações -, do que com potenciais novos estudantes.
Em jeito de conclusão, reforço a ideia de que qualquer plano de marketing que pressuponha alavancar as vendas através da reativação de antigos estudantes, deve obrigatoriamente alocar a maioria do seu esforço em ações de relacionamento.